铁路货运营销要有“韧劲巧劲狠劲”

　　伴随疫情防控转入常态化，铁路运输如何为落实“六稳”“六保”提供充足的运力保障？习近平总书记强调，调查研究是一个了解情况的过程、一个推动工作的过程、一个科学决策的过程。因此，我们就要面对当前形势，对市场进行充分调查研究，面对问题和难关，以实事求是的态度了解掌握问题和难关的真相、本质，进而对症下药、有的放矢。

　　当前，铁路物资运输需求低迷、成品油价格下跌……面对这一系列突出问题，铁路运输要想稳住既有运量、开发新增货源，就要精深做好市场调研，切实掌握增运补欠的痛点、堵点、难点、要点，进而精准施策，如此方能达到事半功倍的效果。

　　韧劲，就要充分释放市场营销与铁路运输的张力。动脑筋调研、下功夫分析，唯有精准了解上游供应商、下游订货方和行业竞争对手的需求和面临的实际困难，方可释放铁路运输活力。例如，针对客户提报的超限超重货物运输需求，可适时提供“一对一”定制化专业化服务，把客户的需求当做自己的“服务追求”。同时，铁路下浮货运费，以“一口价”的利好政策，将物流成本大幅度降低，在盘活市场资源的同时，使更多企业和货主对于铁路运输选得安心，用得放心，更大地提升了全社会的复产和复工效率。

　　狠劲，就要实现问题导向和结果导向的双向合力。做好市场调研，方能实现货运增量。带着“疑难杂症”深入田间地头、厂矿社区，与旅客货主、基层群众交朋友，一头汗两脚泥地去调查走访，在充分掌握了解市场信息的基础上，透过现象看本质，把握市场规律，以结果为导向，采取“一手抓客户供需，一手抓企业货物运输”的模式，稳定铁路货物运输供应链。诸如中欧班列运输、疫情防控重点物资运输等，要充分发挥铁路运输主通道作用，全力提升铁路货物运输的核心竞争力。

　　巧劲，就要在“借力打力”和“借势成功”上下功夫。铁路运输作为一种看不见、摸不着的“产品”，其核心竞争力就是“服务”，这就要求铁路人要有饱满的服务热情和创新的工作思路，让市场充分了解铁路运输服务这一特殊“产品”，进而实现“一举成名天下知”。要注重工作方式方法的创新，结合新技术的发展和新时代特征，不断探索运用新方法做营销。营销人员要实现从旁观者到“蹭热点”的转变，诸如采取直播、“地摊”等模式“借力打力”，进而实现铁路运输在市场上的粘合力；同时也要主动“造热点”，运用大数据技术对铁路多年的发货及收货企业信息进行采集、整合、对比和分析，为市场调研提供数据支撑，为精准营销做足功课，才能实现铁路货物运输“借势成功”。

　　知之愈明行之愈笃。铁路唯有坚持稳中求进、服务大局，有针对性地解难题、攻难关，发挥铁路货物运输的独特优势，方能为疫情防控和经济社会发展秩序加快恢复提供可靠的运力保障。（李红红）