中铁置业贵州公司“大干”签约回款均超目标140%

　　(交通运输新技术网通讯员张大可、何道新）中铁置业贵州公司营销工作以“激活业主、整合渠道、海量回访、价值转化、刺激团队”为思路，近期结束的“百日大干”期间，大力实施一系列营销策略、销售政策及拓客、转化动作，截至9月24日，年累销售签约45.5亿元、年累回款41亿元，其中，“大干”签约和回款目标完成率分别为140.31%、168.62%，公司下属中铁逸都国际、中铁阅山湖、中铁阅山湖云著、中铁云湾四个项目，全部超额完成任务。

　　用足用活各项政策。应用国家住建部上下浮动5%房屋单价政策依据，充分展示价格优势，并增加7日内完成签约9.9折优惠政策，加速回款，促进各项目销售目标完成；自造“政策节点”，增强客户签约、成交紧迫感，中铁阅山湖云著项目受此营销策略促进，曾经创造一天签约1亿元的佳绩。

　　紧盯目标拆分任务。牢牢把握“831任务”，拆分销售指标，制定月度营销目标专项风险激励政策，营销管理部向公司订立“军令状”，形成“对赌”关系，每月缴纳专项考核保证金5万元，若未完成考核目标，扣除保证金；完成月度考核指标，即返还保证金；超额完成指标则予以重奖，从而大大激发了营销团队的工作积极性与实际战斗力。淘汰近半置业顾问，同时招兵买马将营销团队扩充三倍，实施高额奖惩，以“眼红脸红”激励斗志。营销部负责人“案场为家”，亲自上阵接待“摇摆型”客户，促进成交并掌握有关客户对于项目的疑问或看法等第一手资料，尽力解决。成立专项工作小组，主动帮助客户完善购房相关资料。

　　主动出击连续奋战。公司营销部针对中铁云湾项目新近开盘影响力不大，而区域内有楼盘低价“倾销”的问题，将营销团队分为四个“战队”到项目周边市政、金融、轨道、医疗、媒体等行业开展营销宣讲，“大干”期间共宣讲79场，登记客户1231组；主动拜访单位238家，登记4323组，到访客户5465组，收效极好。

　　“全民营销”结硕果。公司发动全体干部员工利用朋友圈等“自媒体”推广项目、宣传公司营销重大政策及各项目销售情况，通过员工推广到访488组，特别是新盘中铁云湾，截止8月31日，认筹达2095组。

　　持续增强吸客能力。公司不断增加各项目“暖场”频次，现场开展中铁阅山湖“公益悦湖跑”、皮划艇、“公益健康行”、物业预体验服务、马拉松等活动，吸引数千名客户到访看房，公司履行社会责任的形象也得到更多潜在业主的青睐。提升项目品质，坐实项目“学区房”价值。

　　“老带新”更有效。公司将“老带新”推荐奖励提升五倍，打出“一荐得千金”口号，得到积极响应，老业主带客成交量创下新高。

　　丰富渠道开放合作。公司与区域内房地产中介著名机构“贝壳”、“优居”等大渠道方区域负责人联系，开放项目合作，针对客户资产及现金情况，首创“改善置换计划”，形成一二手房联动，该计划直接产值达到1.5亿元。